Sai gestire una trattativa quando la tensione sale?
Impara a leggere e gestire le tre dimensioni della trattativa — oggettiva, emotiva e identitaria — mantenendo alleanza anche sotto pressione. Trasforma tensioni e divergenze in occasioni di dialogo costruttivo: ripara strappi comunicativi, riformula posizioni e riapri lo spazio negoziale per riportare le conversazioni complesse su un terreno di collaborazione misurabile.Definisci obiettivi chiari, prepara la strategia e struttura lo scambio informativo per ridurre attriti, accelerare gli accordi e generare valore condiviso.
Con questo corso avrai a disposizione strumenti operativi concreti (preparation sheet, check-list, leve) da sperimentare in simulazioni realistiche, applicando subito un metodo replicabile nel tuo contesto professionale.
Percorso formativo
Fondamenti di negoziazione collaborativa basata su interessi reciproci.
Comprendi che cosa significa negoziare davvero quando la tensione sale. In questo modulo imparerai a distinguere le posizioni dagli interessi, a lavorare sulla fiducia, sulla trasparenza e sull’arte di fare domande per far emergere informazioni rilevanti, affrontare il “no” senza irrigidirti e disinnescare l’effetto azione–reazione, costruendo terreno comune fin dai primi incontri.
Strumenti avanzati e gestione delle criticità.
Definisci cosa rende riuscita una trattativa e preparati a creare valore aggiunto. In questo modulo imparerai a mappare le leve che generano valore, potenziare la preparazione e gestire le criticità: riconoscere e neutralizzare i “discorsi infetti”, usare framing e reframing per cambiare prospettiva e formulare scuse efficaci come leva di riparazione e ripartenza.
Negoziazione difficile: fasi e dimensioni. Leggi la trattativa su tutti i piani e guida tu il ritmo.
In questo modulo acquisirai il know-how per muoverti sulle tre dimensioni — oggettiva, emotiva, identitaria —, adattando le mosse a ciascuna, e per impostare efficacemente le fasi preparatoria, operativa verso la soluzione, ingranando le «marce» giuste per condurre processo e timing, senza subire trappole.
Conduzione operativa. Apri bene, ascolta meglio, indirizza l’esito.
In questo modulo imparerai a impostare frasi d’apertura efficaci, ricostruire le storie in gioco e metterti nelle scarpe dell’altro per accedere a leve più potenti; eviterai errori sistematici con la scala delle deduzioni e costruirai micro-accordi progressivi che rendono il percorso chiaro e misurabile.
Verso la soluzione e chiusura.
Trasforma possibilità in accordi che reggono nel tempo. In questo modulo imparerai a generare opzioni, valutare alternative e massimizzare il valore con trade-off mirati; formalizzerai impegni reciproci sostenibili e proteggerai l’accordo, evitando le fisiologiche frizioni post-chiusura.
Simulazioni, tattiche e anti-manipolazione.
Allena il tuo stile negoziale sotto pressione reale e quotidiana. In questo modulo imparerai a mettere in pratica metodi e strumenti con preparation sheet dedicati (negoziazioni collaborative, difficili, in crisi) e test di autovalutazione; riconoscerai tattiche e manovre opache, applicherai contromisure efficaci per neutralizzarle consolidando uno stile negoziale solido, proficuo e soddisfacente.
Competenze emotive per la negoziazione.
In questo modulo imparerai ad ascoltare in profondità i tuoi stati emotivi, decifrarli e riconoscerne l’origine, per applicare un’empatia operativa che prevenga le escalation e la rottura delle relazioni. Allenerai self-control e regolazione emotiva, sperimenterai modalità comunicative che prediligono parole e gesti di riparazione anche quando la tensione cresce.
Il corso è strutturato in 4 giornate di formazione
In presenza
Su richiesta
Attestato di partecipazione
Informazioni utili
Teoria, pratica e strumenti operativi si intrecciano in un percorso dinamico in cui ogni concetto è subito testato su simulazioni, role-playing e casi reali.
Un elemento distintivo è la possibilità di beneficiare di sessioni di group coaching, che consentono di esplorare le dinamiche negoziali in profondità, valorizzando l’intelligenza collettiva e generando insight trasferibili nel proprio contesto professionale. L’esperienzialità diventa così leva per un apprendimento duraturo, accompagnato da feedback strutturati e debrief mirati che trasformano l’esperienza in competenza.
- Impostare e condurre negoziazioni collaborative a complessità crescente.
- Gestire conflitti e rifiuti, riformulare posizioni e mantenere l’alleanza.
- Riconoscere tattiche/manipolazioni e applicare contromisure efficaci.
- Creare opzioni e valore, formalizzando accordi solidi e sostenibili.
- Allenare self-control ed empatia operativa per prevenire escalation e chiudere con qualità.
Tre motivi per partecipare al corso
01.
Più accordi, meno attriti
Sviluppa un approccio collaborativo che riduce tempi morti e frizioni.
02.
Governare il conflitto
Trasforma tensioni e “no” in punti di svolta negoziali.
03.
Toolkit pronto all’uso
Riceverai schemi, frasi d’apertura, tattiche e contromisure applicabili subito.
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