Sales Management Program per SKS365
Dalla strategia alla vendita, in un percorso blended ad alta intensità.
Descrizione dell’experience
Un viaggio nella vendita consapevole, dove ogni manager diventa coach e ogni obiettivo si trasforma in crescita. Il Sales Management Program ha unito formazione e sperimentazione, alternando moduli in aula e online, simulazioni e momenti LEGO® Serious Play per costruire strategie reali. Dalla pianificazione dei KPI alla negoziazione efficace, i partecipanti hanno allenato visione, ascolto e guida. Un percorso che ha acceso la motivazione e rafforzato la cultura commerciale, creando team capaci di generare valore duraturo.
Informazioni dell’experience
Struttura e durata: Percorso blended con incontri ogni 2/3 settimane, alternando presenza e webinar, integrati da PreWork/BridgeWork.
Destinatari: Responsabili e collaboratori area commerciale
Docenti: Mario Testa, Mario Vitolo, Massimiliano Linguiti, Elisa Cattiodoro.
Coordinamento Didattico: Assunta Capasso
Destinatari: Responsabili e collaboratori area commerciale
Docenti: Mario Testa, Mario Vitolo, Massimiliano Linguiti, Elisa Cattiodoro.
Coordinamento Didattico: Assunta Capasso
I dettagli dell’experience
Il progetto ha perseguito tre obiettivi principali:
- Allineare KPI e pianificazione. Saper leggere la dashboard commerciale, fissare obiettivi realistici e tradurli in routine di planning e Canvas Meeting
- Potenziare comunicazione e negoziazione. Migliorare ascolto, domande, gestione delle obiezioni e chiusura win-win lungo tutto il ciclo di vendita.
- Strutturare il Sales Process end-to-end. Standardizzare pipeline, qualificazione, gestione agenda e conduzione dei meeting di vendita.
- Sviluppare il “managing by coach”. Fornire ai District Manager strumenti per 1:1 efficaci, feedback, motivazione e sviluppo del team (anche da remoto).
- Assicurare trasferibilità sul lavoro. Integrare PreWork/BridgeWork, microlearning e momenti di rinforzo per consolidare comportamenti e monitorare l’adozione nel tempo.
Il percorso si è aperto con un kick-off LEGO® Serious Play online: archetipi, metafore e costruzioni 3D hanno guidato la co-creazione della “storia” commerciale di SKS365, allineando linguaggi e aspettative del team prima di entrare nelle azioni tecniche. Un follow-up con la stessa metodologia ha poi consolidato insight e comportamenti emersi lungo la traiettoria.
L’Azione 1 – Sales KPIs & Planning ha messo a terra il sistema di governo della performance: dashboard, indicatori e principi di controllabilità, delega e responsabilità, con un Planning Lab – Canvas Meeting per trasformare i numeri in routine operative. La dinamica “Le cannucce” ha reso visibile la pianificazione agita; tra una sessione e l’altra, PreWork e BridgeWork hanno sostenuto continuità (pianificazione strategica, time management, KPI).
Con l’Azione 2 – Communication & Negotiation, il focus si è spostato sulle soft skill di relazione: ascolto, rapport e gestione delle obiezioni, fino alla negoziazione win-win. Il Test DISC ha offerto un identikit di stile, mentre il “dilemma del prigioniero” ha fatto sperimentare scelte e strategie in tempo reale. Preparazione e rinforzo tramite ancoraggi/visualizzazioni (PreWork) e identikit cliente (BridgeWork).
Sales Programm_SKS365 11.05
L’Azione 3 – Sales Process ha strutturato la sequenza commerciale (mappatura, primo contatto, seconda visita, formalizzazione), la gestione agenda e i meeting. La dinamica “La pista” ha portato in superficie i meccanismi decisionali; i moduli digitali hanno lavorato su autocontrollo in trattativa e gestione dell’agenda tra gli incontri.
Infine, l’Azione 4 – Managing by Coach (dedicata ai District Manager) ha introdotto il coaching per la crescita dei collaboratori: mindset, strumenti pratici (es. GROW), ascolto attivo e gestione dei team anche da remoto. La dinamica “Tangram” ha evidenziato l’equilibrio tra funzionalità individuale e risultato di squadra.
Trasversalmente al programma: blended learning con alternanza presenza/webinar, microlearning e gamification come ponte tra le azioni, tutoring e LMS per monitorare avanzamenti e rendere misurabile il trasferimento sul lavoro. La partecipazione è stata modulare: Area Manager protagonisti delle prime tre azioni (con District Manager uditori), District Manager al centro dell’azione 4.
L’Azione 1 – Sales KPIs & Planning ha messo a terra il sistema di governo della performance: dashboard, indicatori e principi di controllabilità, delega e responsabilità, con un Planning Lab – Canvas Meeting per trasformare i numeri in routine operative. La dinamica “Le cannucce” ha reso visibile la pianificazione agita; tra una sessione e l’altra, PreWork e BridgeWork hanno sostenuto continuità (pianificazione strategica, time management, KPI).
Con l’Azione 2 – Communication & Negotiation, il focus si è spostato sulle soft skill di relazione: ascolto, rapport e gestione delle obiezioni, fino alla negoziazione win-win. Il Test DISC ha offerto un identikit di stile, mentre il “dilemma del prigioniero” ha fatto sperimentare scelte e strategie in tempo reale. Preparazione e rinforzo tramite ancoraggi/visualizzazioni (PreWork) e identikit cliente (BridgeWork).
Sales Programm_SKS365 11.05
L’Azione 3 – Sales Process ha strutturato la sequenza commerciale (mappatura, primo contatto, seconda visita, formalizzazione), la gestione agenda e i meeting. La dinamica “La pista” ha portato in superficie i meccanismi decisionali; i moduli digitali hanno lavorato su autocontrollo in trattativa e gestione dell’agenda tra gli incontri.
Infine, l’Azione 4 – Managing by Coach (dedicata ai District Manager) ha introdotto il coaching per la crescita dei collaboratori: mindset, strumenti pratici (es. GROW), ascolto attivo e gestione dei team anche da remoto. La dinamica “Tangram” ha evidenziato l’equilibrio tra funzionalità individuale e risultato di squadra.
Trasversalmente al programma: blended learning con alternanza presenza/webinar, microlearning e gamification come ponte tra le azioni, tutoring e LMS per monitorare avanzamenti e rendere misurabile il trasferimento sul lavoro. La partecipazione è stata modulare: Area Manager protagonisti delle prime tre azioni (con District Manager uditori), District Manager al centro dell’azione 4.
Il programma ha adottato una metodologia blended learning: momenti d’aula ad alta interazione, sessioni online brevi e mirate, e practice on-the-job per portare subito i contenuti nella routine commerciale.
Il percorso è stato aperto e chiuso da LEGO® Serious Play per costruire un modello condiviso di identità commerciale, linguaggi e comportamenti attesi, favorendo allineamento e ingaggio del team.
Tra un modulo e l’altro, PreWork/BridgeWork (micro-pillole, compiti di applicazione, check rapidi) hanno creato continuità e progressione, mentre gamification e microlearning su LMS hanno sostenuto attenzione e trasferimento.
In aula, metodologie attive (simulazioni di meeting, esercizi su KPI e planning, negoziazioni guidate) hanno allenato le competenze chiave lungo l’intero Sales Process.
Per i ruoli di coordinamento, l’introduzione del Managing by Coach ha permesso di trasformare i capi in abilitatori di performance (feedback, 1:1 efficaci, accompagnamento sul campo).
Un sistema leggero di monitoraggio (brief autovalutativi, osservazioni strutturate, follow-up) ha reso misurabili i passaggi e ha facilitato l’adozione stabile di strumenti e comportamenti.
Il percorso è stato aperto e chiuso da LEGO® Serious Play per costruire un modello condiviso di identità commerciale, linguaggi e comportamenti attesi, favorendo allineamento e ingaggio del team.
Tra un modulo e l’altro, PreWork/BridgeWork (micro-pillole, compiti di applicazione, check rapidi) hanno creato continuità e progressione, mentre gamification e microlearning su LMS hanno sostenuto attenzione e trasferimento.
In aula, metodologie attive (simulazioni di meeting, esercizi su KPI e planning, negoziazioni guidate) hanno allenato le competenze chiave lungo l’intero Sales Process.
Per i ruoli di coordinamento, l’introduzione del Managing by Coach ha permesso di trasformare i capi in abilitatori di performance (feedback, 1:1 efficaci, accompagnamento sul campo).
Un sistema leggero di monitoraggio (brief autovalutativi, osservazioni strutturate, follow-up) ha reso misurabili i passaggi e ha facilitato l’adozione stabile di strumenti e comportamenti.
- Allineamento e metodo. KPI, planning e linguaggi comuni hanno reso il Sales Process più chiaro e prevedibile, migliorando coordinamento tra AM e DM.
- Efficacia commerciale. Migliorate comunicazione e negoziazione lungo tutto il ciclo di vendita: qualità dei meeting più alta, pipeline più solida e decisioni più rapide.
- Leadership che abilita. I manager hanno adottato il managing by coach (feedback, 1:1, sviluppo on-the-job), aumentando autonomia, responsabilità e continuità dei comportamenti appresi.
