PROGETTARE E GESTIRE UNA RETE DI VENDITE

Durata: 24 ore
Partecipanti: Occupati
Finanziabile con: Catalogo Fondimpresa

Descrizione corso

Motivazione e strutturazione delle azioni commerciali.

Il corso ha la finalità di fornire ai partecipanti una visione ampia circa i temi che influenzano la strutturazione e gestione della rete di vendita, mettendoli in condizione di partecipare attivamente ai processi interni correlati.

CONTENUTI

  • La funzione vendite nel contesto strategico e organizzativo dell’impresa: la vendita come funzione aziendale, La funzione marketing: definizione e aree di interazione con la vendita, Vendita e capitale intellettuale: come la vendita contribuisce alla creazione di valore dell’impresa. 
  • L’analisi del business come strumento di progettazione di una struttura di vendita: la struttura del mercato, Prodotto, servizio, soluzione: come l’oggetto della transazione influenza la struttura della rete di vendita, Il portafoglio clienti, La copertura territoriale. 
  • Definire gli obiettivi di vendita: dall’obiettivo di budget all’obiettivo di vendita, Caratteristiche generali degli obiettivi, Struttura degli obiettivi di vendita. 
  • Il controllo delle vendite: il budget di vendita, La previsione mensile-trimestrale delle vendite, Il controllo dei risultati di vendita e la revisione degli obiettivi. 
  • Le figure manageriali nella rete di vendita: il sales manager and marketing manager,Il sales manager di rete, il sales manager di area. 
  • I professionisti della vendita: lo stereotipo: il venditore chiacchierone, Il cacciatore, Il contadino, Il business developer, Il partner, Il networker, L’agente, Altri profili professionali. 
  • Tracciamo il profilo dei professionisti della vendita: gli elementi principali che caratterizzano il profilo di manager e professionisti della vendita, Le responsabilità assegnate, Le esperienze richieste, Le competenze, Le conoscenze tecniche necessarie alla gestione del ruolo, La conoscenza delle tecniche di comunicazione.
  • La motivazione e la remunerazione della forza vendite: fattori motivanti una rete di vendita, Retribuzione fissa, retribuzione variabile, benefit, Lo schema di incentivazione, Le gare di vendita.
  • Vendita e Internet: il sito Internet, Gli strumenti di e-marketing, Gli strumenti di e-management, La comunicazione integrata, La vendita integrata.
  • La strutturazione della forza vendite: strutturazione tradizionale, La strutturazione per Key account. Il metodo KAMP (Key Account Management and Planning); L’organizzazione si riappropria del portafoglio Clienti, Dalla gestione del venditore alla gestione del team, Il piano di vendite per il Key Account.

Direttori commerciali, manager delle vendite di vario livello e professionisti che si preparano ad assumere una responsabilità di gestione. Professionisti delle risorse umane (direttori, manager, responsabili dello sviluppo organizzativo, professionisti della formazione, professionisti della selezione)

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